Apagogie #5 : « C’est pas de ma faute! »

Lundi matin : réunion commerciale. Xavier – Directeur commercial – interroge Paul : “Où en es-tu dans l’affaire Superplan ? “. Paul répond “T’inquiète, je gère ! “.  

8 jours plus tard : “C’est perdu, mais ce n’est pas de ma faute“. Xavier est atterré : “Zut, j’avais dit à mon boss que Superplan, c’était dans la poche“. Paul, lui, se demande : “Comment vais-je atteindre mes objectifs cette année ? “

Hélas, cet échange n’est pas si rare et illustre les failles qui peuvent exister dans une démarche commerciale.

1- Une connaissance insuffisante du contexte du client

On le sait pourtant, 50% du succès d’une vente réside dans une bonne préparation : environnement, marché, concurrence, actualité, tendances, analyse des problématiques du client…

Si le commercial saute cette étape cruciale, il a tendance à rester sur ses aprioris et donc à pécher par excès de confiance.

Résultat : des désillusions et des objectifs hors d’atteinte.

2- Des décalages de perception entre management et force de vente

Quand manager et force de vente ne sont pas sur la même longueur d’onde, le fossé se creuse et la tension monte. Par exemple :

• Le manager : “Mes commerciaux vendent du prix et non de la valeur“.

    Les commerciaux : “Le produit n’est pas bon/trop cher“.

• Le manager “Mes commerciaux improvisent“.

     Les commerciaux : “L’affaire a été identifiée trop tard“.

• Le manager “Mes commerciaux sont concentrés sur d’autres tâches que la vente, ils perdent de vue l’objectif des clients“.

     Les commerciaux : “Je n’ai pas le temps pour prospecter à cause du temps consacré au CRM“.

Résultat : une force de vente qui n’a aucune idée de l’impact des affaires perdues sur les résultats globaux de l’entreprise.

3- Une analyse échec/succès souvent absente du process de vente

Ne pas prévoir un debriefing, voire une analyse approfondie de type “win and lost review“ nuit à l’agilité des commerciaux et freine la résilience face à l’échec.

Résultat : une démotivation des équipes, souvent synonyme de turn-over et d’un long processus de recrutement/formation/on-boarding qui augmente les coûts commerciaux et diminue le ROI de l’équipe.

Alors, comment rétablir un cercle vertueux ?

1. ANALYSER pour connaître et comprendre les raisons des échecs.
2. ÉLABORER en identifiant des opportunités, en définissant des objectifs, en formalisant un plan d’action commercial et en programmant des formations.
3. PILOTER le plan d’action commercial et manager les compétences.

Un commercial performant allie compétences et organisation (soutenue par un management « juste et différencié»), ce qui lui donne confiance et motivation et lui assure performances et résultats.

Le théorème d’ACCIAL : Regarder dans le rétroviseur, analyser les échecs comme les succès, s’adapter et se fixer de nouveaux objectifs sont les clefs de la performance. C’est à dire développer l’efficacité et l’excellence opérationnelle de vos organisations commerciales !