Vendre aux grands comptes
Techniques de vente
Dernière mise à jour le : 1 janvier 2024
Objectifs professionnels (Aptitudes et compétences visées)
- Maîtriser les outils de communication avec les grands comptes
- Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement avec les grands comptes
- Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
- Développer le réseau relationnel au long cours
Public
Responsables Grands Comptes, Key account managers et Commerciaux
Groupe de 6 personnes maximum
Prérequis
Aucun
Méthodes d’animation et/ou pédagogiques utilisées
Les moyens, outils et les méthodes utilisés sont conformes aux spécificités et appropriés aux objectifs de la formation. La pédagogie peut être adaptée en fonction du public qui participe à la session.
Cette formation comprendra :
-
- Ateliers pratiques (70%) et apports théoriques (30%)
- Réflexion personnalisée et collective basé sur les cas réels des collaborateurs
- Analyse en commun des résultats
- Participation active et soutenue des participants
- Livret pour les participants
Durée, délai d’accessibilité et organisation
- 2 jours
- 14 heures
- Les inscriptions seront possibles jusqu’à J-15 de démarrage de l’action
- Les horaires seront communiqués dans la convocation transmise aux participants et/ou au service des ressources humaines pour diffusion
Contenu de la formation
- Comprendre les spécificités d’un Grand Compte
- Développer son capital relationnel au sein du GC
- Elaborer sa stratégie de développement
- Concevoir et délivrer une offre de valeur
- Préparer efficacement ses négociations
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Négocier en face à face
- Définir un plan de développement Grands Comptes
- Synthèse :
- Quizz assertivité
- Les règles d’or de succès des ventes aux grands comptes
- Le plan d’action personnalisé
En option : Retour d’expérience et approfondissement grâce à 2 séances individuelles d’accompagnement 6 à 8 semaines après la formation
Evaluation de la formation
- Quizz de fin de session (digitaux et/ou papier)
- Questionnaire d’évaluation à chaud
- Plan d’action individualisé pour le développement des compétences
Accessibilité
- Lieu : Paris et sa région. Désignation par ACCIAL du lieu de formation accessible aux personnes à mobilité réduite
- Pour toute situation de handicap, Accial vous invite à faire parvenir un mail à rozenn.sanchez@accial.com afin de pouvoir adapter l’accueil des participants et mettre en place des solutions adaptées.
- Plan d’accès fourni avec la convocation précisant itinéraire, restauration et hébergement environnant
Profil Formateur
- Formation animée par un consultant expert relatif au domaine et/ou en management et négociation auprès des grands comptes
Prix et contacts
- Tarif Inter :
- 1 500 €HT par participant (déjeuner inclus)
- ou 1 800 €HT par participant (déjeuner inclus) incluant 2 séances d’accompagnement individuel à distance de 30 minutes par participant
- Tarif Intra : voir catalogue sur demande
- Votre contact : Rozenn SANCHEZ
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